保険営業でアポを取るコツとは?誰でもできるアポの取り方

生命保険

私は、24年間国内生命保険会社に務めていました。

24年間のうち15年間は営業現場で営業職員いわゆるセールスレディと一緒に仕事をしていました。

そして、3年間は銀行に出向して銀行で生命保険の販売のために銀行員に生命保険販売の教育をしていました。

さらに、2年間は、来店型保険の店舗に在籍していました。

その経験の中で、一番大事で難しいことは、お客さまのアポイントを取ることでした。

飛び込み営業もしていましたが、それでは効率が悪いこともあり、いかに、効率よくアポイントを取れるかを常に考えていました。

現在、生命保険営業をしている方はこのアポイントを取ることが難しく感じていることと思います。

生命保険営業が成功するかどうかは、保険の話しができるアポイントを常に持っているかどうかだと思います。

今回はいろんな営業職員から聞いたアポイントが取れる方法です。

すぐに実践できることばかりですので、試してみてください。

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①直筆の手紙を書く

いろんな営業職員の方に、保険営業を成功するコツを聞いた中で、1番多かったのが、お客さまに直筆の手紙を書くことでした。

手紙と言っても便せんで何枚という大げさな手紙ではありません。

一筆書きのような短い文章で良いそうです。

ただし、絶対に手書きとのこと。

手書きで宛先や文章が書いてあると、人間の心理として破いて捨てるということに躊躇するそうです。

さらに、郵便ではなくて、自分でお客さまのポストに入れると効果は倍増するそうです。

ある保険営業が得意なセールスレディは、入社したばかりの時から、直筆の手紙を毎日3人に出すことを自分に課したそうです。

それを繰り返し行うことで、お客さまは知らず知らずに記憶に残るそうです。

手紙を出したら、電話です。

最初は電話にも出てくれずに苦労したそうですが、手紙に電話する日時を書き加えることにしたそうです。

すると、電話をかけたら、お客さまが電話に出てくれる確率が格段に上がったそうです。

お客さまも、

「丁寧に直筆の手紙ありがとう。こんなにたくさん丁寧に手紙をくれたのは初めて」

と言ってくださるようになり、アポイントがスムーズに取れるようになったそうですよ。

②担当エリアでの挨拶の工夫

営業活動の中で、担当エリアを持って活動する方も多いと思います。

その時、ただ単に「担当になりました。よろしくおねがいします」

だけでは、お客さまに覚えてもらうことは難しいですよね。

そこで、アポイントを取るのが上手な営業職員は次のような挨拶をしていました。

「最近は特殊詐欺なども増えてまいりました。私どもは、エリアに加入しているお客さまを訪問することて、防犯の役割も果たしていきたいと思っています。従って、定期的に訪問や電話をさせていただき、安心して暮らしていただいているかも確認しております」

最近、生命保険会社は警察と連携して防犯対策の一翼を担っていることが多いですよね。

一人暮らしのシニア層も増えていることから、お客さまに寄り添う活動を通して生命保険会社の活動を知っていただき親近感を持ってもらうようにしていたそうです。

実際、訪問する理由をしっかり説明することで、アポイントが取りやすくなったそうです。

すれ違う人たち全てに挨拶をしたことで、空き巣が無くなったなんて話しも聞きました。

③担当エリアでの挨拶の工夫【2】

担当エリアのお客さまに、自分が担当であることを知ってもらう方法その【2】です。

それは、チラシを配布するときに、区や市の指定有料ゴミ袋を付けることです。

ティッシュとかでも良いのですが、お客さまに一番好評だったのがゴミ袋でした。

お客さま曰く、ゴミ袋はいくつあっても邪魔にならない、とのことでした。

保険のチラシだけでは見てもらえない可能性が高いです。

何としても、会社名や名前を知っていただくための工夫をしていました。

これをすることによって、電話や訪問時に「以前ゴミ袋を付けていた保険会社です」と付け加えてアポイントの電話をしたところ、快くアポイントが取れたことがありました。

誰でも出来るアポの取り方まとめ

生命保険と言うと、お客さまからはあまり良い顔をされないのが現実ですよね。

でも、生命保険は社会の役に立つ商品であることは間違いありません。

そのことを説明するためには、お客さまに営業する自分の誠意を見せるしかないですよね。

だからこそ直筆の手紙がお客さまの心を動かすのです。

どんな言葉でも良いです。

こんにちはお元気ですか?

すっかり季節も春めいてきましたがお元気ですか?

明日から実践しましょう!

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